10 Jahre „Der Kunde-zuerst“ – Prinzip

Im Jahr 2002 veröffentlichte Rudi Krötz anlässlich der Konzeption eines Anlagefonds für Wohnimmobilien erstmals die „Der-Kunde-zuerst“ – Philosophie. Das war seinerzeit ein Novum für die deutsche Anlagelandschaft. Der Fonds-Initiator sollte auf die üblichen Gewinnaufschläge zu Beginn der Fondslaufzeit verzichten und erst dann verdienen, wenn die Immobilien verkauft und der Fonds mit Gewinn aufgelöst würde. Damit würde ein Großteil des Risikos beim Initiator verbleiben!

Genau darum ging es Krötz mit dieser Philosophie: Der Initiator, der alle Einzelheiten seines Investitionskonzeptes genau kennt, sollte das Risiko bis zur erfolgreichen Auflösung seines Fonds selbst tragen. Damit würde der Anleger über die gesamte Laufzeit des Fonds einen starken Partner im Boot haben, der sich fortlaufend darum kümmert, das Investment erfolgreich zu führen. Der Initiator verdient erst am Schluss, erst dann, wenn der Anleger die in Aussicht gestellten Auszahlungen vollumfänglich erhalten hat! Daraus ergibt sich eine intensive, für den Anleger sehr vorteilhafte Verknüpfung seiner eigenen Interessen mit den Interessen des Initiators.

Erst der Anleger – dann der Initiator

Krötz stellte 2002 für den von ihm konzipierten Fonds folgende Regelungen auf:

  • Der Initiator darf beim Einkauf der Immobilien keinen Gewinnaufschlag berechnen. Damit kauft der Fonds die Immobililen preisgünstiger als sonst üblich. Daraus ergibt sich unter anderem eine Reduzierung des Risikos für den Anleger.
  • Der Initiator kümmert sich fortlaufend um die Bewirtschaftung der Immobilien und später auch um den Verkauf. Damit bleibt der Initiator mit seiner Mannschaft langfristig im Boot, was vor allem bei unerwarteter Marktentwicklung wichtig ist.
  • Der anlässlich der Fonds-Auflösung zu verteilende Erlös wird wie folgt verteilt:
  1. Zunächst erhält der Anleger seine Einlage vollständig zurück.
  2. Zusätzlich erhält der Anleger auch sein einbezahltes Agio zurück.
  3. Sodann erhält der Anleger eine eventuell noch fehlende Ausschüttung, bis über die gesamte Fondslaufzeit die im Prospekt in Aussicht gestellte Ausschüttung vollständig geleistet ist.
  4. Der übersteigende Liquidations-Erlös wird sodann zu je 50 % auf die Anleger und den Initiator aufgeteilt.

Jeden Tag volle Motivation für den Initiator

Aus dieser Regelung ergibt sich, dass der Initiator mit allem, was er (erfolgreich) tut oder (aus Nachlässigkeit?) unterlässt, seinen eigenen Gewinn beeinflusst – und dies über die gesamte Fondslaufzeit. Das bedeutet im einzelnen:

  • Jeden Euro, den der Initiator beim Einkauf spart, bedeutet für ihn am Ende 50 Cent mehr Gewinn.
  • Jeden Euro, den der Initiator bei der Finanzierung spart, bedeutet für ihn 50 Cent mehr Gewinn
  • Jeden Euro, den der Initiator mehr Miete erzielt, bedeutet für ihn 50 Cent mehr Gewinn
  • Jeden Euro, den der Initiator mehr für den Verkauf erlöst, bedeutet für ihn 50 Cent mehr Gewinn

… und dies immer nur dann, wenn vorher die Mindestanforderung (Kapital inklusive Agio zurück + volle Ausschüttung geleistet) erfüllt worden ist.

Dies führt zu einer starken Motivation für den Initiator, mit seinem gesamten Team (Projektauswahl, Eingangsprüfung, Finanzierung, Vermietung, Instandhaltung, Verkauf, …) über die gesamte Laufzeit des Fonds beste Arbeit zu leisten. Hier geht es darum, den Fonds über die gesamte Laufzeit erfolgreich zu führen und nicht nur darum, das Fondskapital einmal zu Beginn „erfolgreich zu platzieren“.

Vermögensverwaltung mit Gewinnbeteiligung statt einmaligem Verkauf

Ein Fonds, der diesen Grundsätzen folgt, stellt praktisch eine fortlaufende Vermögensverwaltung über die gesamte Zeitspanne vom Einkauf über die Bewirtschaftung der Immobilie bis zum Wiederverkauf dar. Die Gewinnbeteiligung des Initiators führt dazu, dass die Anleger als Kapitalpartner und der Initiator als Servicepartner über die gesamte Dauer ihrer Partnerschaft „im gleichen Boot“ sitzen und absolut gleichgerichtete Interessen verfolgen: Beide streben ein stabiles Investment mit einem möglichst hohen Gewinnpotential an.

Zweistellige Renditen für den Anleger erzielt

Die ersten beiden Fonds gemäß dem „Der-Kunde-zuerst“ – Prinzip wurden bereits wieder vollständig aufgelöst, und dies mit einem beachtlichen Veräußerungsgewinn. Die Anleger erzielten damit eine Durchschnittsrendite von deutlich über 10 Prozent.

Zwei Folgefonds des gleichen Anbieter liefen in eine Zeit mit problematischem wirtschaftlichem Umfeld hinein. Das Management der Fonds hatte deutlich mehr Aufwand, die prognostizierten Ziele zu erreichen. Erfahrungsgemäß sinkt bei Fonds, bei denen die Initiatoren ihre Gewinne bereits zu Beginn eingefahren haben, die Motivation für einen überdurchschnittlichen Einsatz stark ab. In den Fonds, die nach dem „Der-Kunde-zuerst“- Prinzip konzipiert waren, erhielten die Anleger auch in den problematischen Zeiten einen durchschnittlichen Ertrag von 5,25 bis 6,60 Prozent pro Jahr.

Das Angebot ist gewachsen

Anfang 2017 gibt es mehrere Initiatoren, die Immobilienfonds nach dem „Der-Kunde-zuerst“ Prinzip konzipieren. Übereinstimmende Merkmale dieser Fonds sind:

Konzentration auf Wohn-Immobilien

Seit vielen Jahren erzielen Wohn-Immobilien die stabilsten Erträge. Es gab schon Marktphasen, in denen Gewerbe-Immobilien höhere Mietrenditen erzielten – dies jedoch regelmäßig mit einem deutlich höheren Risiko und mit höherer Empfindlichkeit auf die zyklischen Konjunkturschwankungen. Die Erträge von Wohn-Immobilien unterliegen geringeren Schwankungen und eignen sich deswegen auch besser für Anleger, die langfristig stabile Erträge mit unterdurchschnittlichem Risiko suchen. Diese Stabilität bei den Einnahmen und der Wertentwicklung führte auch dazu, dass solche Wohn-Immobilien auch als „Zinshäuser“ bezeichnet werden.

Einkauf unter Wert aus Sondersituationen

Beim Einkauf der Immobilien nutzt das Fondsmanagement ganz gezielt Situationen, die zu einem günstigen Einkauf unter dem üblichen Marktwert führen. Solche Situationen sind zum Beispiel:

  • Private Immobilieneigentümer, die Liquiditätsprobleme haben und aufgrund der Zurückhaltung der Banken bei der Kreditvergabe private Objekte verkaufen. Dazu zählen u.a. Unternehmer, die Investitionsbedarf in ihre Firmen haben.
  • Erbengemeinschaften, die die Gemeinschaft auflösen wollen, trennen sich oft diskret vom Immobilienbesitz.
  • Immobilieneigentümer, die ihr Portfolio anders strukturieren wollen.

Die Initiatoren der Immobilienfonds sind begehrte Anlaufstellen, da sie dafür bekannt sind, Kaufverträge schnell und pünktlich zu erfüllen – das Kapital dafür steht bereit. Der Fonds kann damit Objekte zu wesentlich besseren Konditionen einkaufen als dies einem privaten Direkterwerber möglich wäre.

Auch 2017 noch Mietrenditen von 6 bis über 7 Prozent

Der günstige Einkauf führt zu einem überdurchschnittlichen Mietertrag. Gemäß den jüngst realisierten Einkäufen sind gemäß diesem Konzept immer noch Mietrenditen von 6 bis über 7 Prozent erzielbar. Eine wichtige Funktion übernehmen dabei die eingespielten Teams der Initiatoren, die jahrelang vernachlässigte Zinshäuser in kurzer Zeit sanieren und Mietanpassungen im Rahmen der gesetzlichen Grenzen vornehmen. Die Immobilien erfahren damit eine beträchtliche Renditesteigerung, was letztlich doppelten Vorteil ergibt:

  1. Die Mieteinnahmen steigen, häufig um mehr als zehn Prozent
  2. Die Werthaltigkeit der Immobilie erhöht sich beträchtlich, was den Erlös aus dem späteren Verkauf erhöht

Finanzierungen zu unglaublich günstigen Zinssätzen erhöhen die Ausschüttungen

Seit ich mich mit Immobilien und deren Finanzierung befasse (das sind jetzt vier Jahrzehnte), habe ich noch niemals ein so niedriges Zinsniveau erlebt. Wir wissen alle, dies diese Situation durch die massiven Eingriffe der Notenbanken in den Kapitalmarkt verursacht wurde. Beim Kauf und der Finanzierung eines „Zinshauses“ wird aus dem niedrigen Zinssatz ein erheblicher Vorteil für den Investor:

  • Für die Gesamtinvestition erzielen wir Mieterträge von sechs bis an die sieben Prozent
  • Für den finanzierten Teil der Investition (üblich etwas über 50 %) zahlen wir nur eineinhalb Prozent Zinsen
  • Dies führt zu einer weiteren Verbesserung des Gesamtertrags

Die ungewöhnlich niedrige Zinsbelastung aus den Darlehen führt auch zu einer deutlichen Erhöhung der Sicherheit dieser Investition: Die Differenz zwischen Mieteinnahmen und Zinsbelastung ist ungewöhnlich hoch.

Hohes Gewinnpotential beim Verkauf

Zinshäuser, die „unter Wert“ eingekauft wurden, eröffnen für die Zukunft excellente Chancen auf einen Verkauf mit einem guten Gewinn. Als Kaufinteressenten stehen vor allem die großen Investoren, die langfristig stabile Erträge suchen und die ihre Investments mit sehr wenig Personal verwalten müssen, zur Diskussion. Ein Versicherungsunternehmen z.B. könnte niemals den Aufwand in Kauf nehmen, über einen Zeitraum von ein bis zwei Jahren in kleinen Schritten ein Portfolio von Wohn-Immobilien aufzubauen. Ein fertig zusammengestelltes Portfolio mit einer Größenordnung von 50 bis 500 Mio Euro passt jedoch in die Struktur eines solchen Investors. Damit amortisiert sich die Aufbau-Arbeit des Fonds durch den Verkauf an einen Paketkäufer zweifach:

  1. Zunächst kalkulieren diese Investoren mit etwas geringeren Renditen. Dies ermöglicht einen besseren Verkaufsfaktor.
  2. Sodann gewähren diese Investoren idR einen Paketzuschlag. Damit wird die Aufbauarbeit gesondert honoriert.

Solide Absicherung gegen negative Marktschwankungen

Immobilien, die unter dem üblichen Marktwert eingekauft wurden, bieten eine solide Absicherung gegen negative Marktschwankungen. Dies gilt für Wohn-Immobilien noch mehr als für Gewerbe-Immobilien, die traditionell höheren Wertschwankungen unterliegen. Ein Portfolio von preisgünstig eingekauften Wohn-Immobilien ist damit ein ideales Basisinvestment in jeder Vermögensstruktur.

Breite Streuung und trotzdem wenig Arbeit über die Fonds-Konstruktion

Über einen Fonds, der sich auf diese Art von Investments spezialisiert hat, kann jeder Investor mit nur geringem Verwaltungsaufwand an diesem Markt teilhaben. Dies öffnet die Tür auch für Stiftungen, Pensionskassen und andere Vermögensmassen, die ihre Vermögenswerte mit geringem Personalbestand unter Kontrolle halten müssen.

Die Fondskonstruktion führt automatisch auch zu einer breiten Streuung und damit zu einer systematischen Reduzierung des Anlage-Risikos: Die Teilhabe am Wert und Ertrag von vielen Zinshäusern führt zu einem systematisch geringeren Risiko als der Erwerb einer einzigen Groß-Immobilie mit wenigen oder nur einem einzigen Mieter.